Le comportement du consommateur

C'est une pensée descriptive qu'un individu entretient à l'égard d'un objet. Elle peut être basée sur une connaissance réelle, une opinion ou la foi.

💡 À retenir : Les croyances forment l'image de marque dans l'esprit du client.

1. La motivation est une force psychologique qui pousse le consommateur à agir pour satisfaire un besoin.
2. Le frein est un obstacle (peur, inhibition, risque) qui empêche ou ralentit l'acte d'achat.

💡 À retenir : La motivation est le moteur, le frein est le blocage.

On ne calcule pas l'influence par une formule, mais on l'analyse par :

1. Le pouvoir d'achat (revenu).
2. Les habitudes de consommation (préférences culturelles).
3. Les aspirations (ce que la classe sociale valorise).

💡 À retenir : La classe sociale détermine souvent le "standing" et le type de produits achetés.

Oui, la famille est le groupe d'appartenance le plus influent. Elle transmet les valeurs et influence les choix de consommation dès l'enfance.

💡 À retenir : La famille est le premier agent de socialisation à la consommation.

C'est un groupe dont les valeurs ou les comportements servent de base à un individu pour se situer. Il peut être positif (on veut lui ressembler) ou négatif (on veut s'en démarquer).

💡 À retenir : Le groupe de référence influence surtout les produits visibles (vêtements, voitures).

Le marketing utilise les stimuli (couleurs, sons, packaging) pour attirer l'attention et créer une image positive du produit dans l'esprit du consommateur.

💡 À retenir : La perception est sélective ; le consommateur ne retient que ce qui l'intéresse.

C'est l'état émotionnel après l'achat. Si le produit répond aux attentes, le consommateur est satisfait (fidélisation). Sinon, il ressent une dissonance cognitive (regret).

💡 À retenir : La satisfaction = Performance perçue - Attentes initiales.

1. Physiologiques (faim, soif).
2. Sécurité (protection).
3. Appartenance (amour, groupe).
4. Estime (reconnaissance).
5. Accomplissement (réalisation de soi).

💡 À retenir : On passe généralement au besoin supérieur une fois l'inférieur satisfait.

Il permet de regrouper les consommateurs selon leurs activités, centres d'intérêt et opinions (AIO), ce qui est plus précis que les critères démographiques.

💡 À retenir : Le style de vie définit "qui" est le consommateur au-delà de son âge ou revenu.

Oui, l'apprentissage résulte de l'expérience. Si un client est satisfait d'un produit, il aura tendance à le racheter (renforcement positif).

💡 À retenir : L'apprentissage transforme l'expérience en habitude.

Un individu peut jouer plusieurs rôles : initiateur (suggère l'achat), influenceur, décideur, acheteur ou utilisateur.

💡 À retenir : Il est crucial d'identifier le décideur pour adapter la communication.

Pour mieux répondre aux attentes, adapter le mix-marketing et augmenter les ventes en prédisant les réactions des clients.

💡 À retenir : Mieux comprendre le client = meilleure rentabilité.